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中国钻石市场的销售模式

I Do 官方
2018-02-10

中国钻石珠宝销售的一直是通过传统的零售方式完成的,基本上采用的加盟和直营两种方式。但是很显然,中国大陆目前还缺乏知名度和信誉度高的钻石珠宝品牌。直营模式可以有效的控制产品类别和质量,自由调整价格,但是对零售商的资本实力要求很高,因此大部分直营商只能够做到区域布局,全国大范文扩大经营难度很大。而加盟模式又过于松散,不利于珠宝企业对加盟商进行管理和指导。

电子商务的兴起给中国传统的钻石珠宝零售业带来了一定的挑战。作为新兴的销售渠道,其未来被很多专业人士看好。美国最著名的网络珠宝销售商蓝色尼罗河(BlueNile),自1999年创立以来,经过5 年的发展,2004 年在纳斯达克上市,市值一度查过10 亿美元。金融危机之后有所下降,目前市值在5 亿美元左右。蓝色尼罗河采用了一种独创的运作模式:无库存。作为蓝色尼罗河的最重要的收入来源,婚戒的钻石和戒托是分开展示的。有兴趣的购买者可以根据自己的意愿任意搭配。消费者下订单后,公司再从上游的供货商采购裸钻,加工后再发货给购买人。通常只要4 个工作日,消费者就可以收到货。这种运作模式既帮助了消费者丰富了选择种类,同时也使公司无需积压库存,使公司的现金流保持稳定和健康。网上销售的另外一个好处是运营成本更低。由于节省租金、扣点的成本,网络珠宝销售商的渠道费用相比传统的珠宝零售商至少节省了一半。

但是,互联网珠宝销售在中国也面临着一定的困境。首先就是信用问题,对于中国大部分家庭刚来说,钻石珠宝算是一笔相当大的消费。因此大部分家庭对于这种消费相当谨慎,对于没有无法亲自体验到实物的网络销售,还是很难交付十分的信任。而且,目前的网络销售商还缺乏品牌认知度,也无法增加消费者的信任感。为了解决信用度的问题,网络珠宝销售行业想出了一个解决方案 – 开设线下体验店。这种“钻石+水泥”的商业模式,有效的结合了两种优势,弥补了网络销售的体验缺失。

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